Être consultant, c’est exercer plusieurs métiers à la fois, ce qui distingue cette profession éminemment difficile (et parfois jugée « fourre-tout ») à cerner pour ceux qui ne l’ont pas pratiquée.
Le consultant joue avec plusieurs casquettes, plusieurs métiers, et parfois dans une seule et même journée !
De nombreux consultants optent pour des missions afin de conserver leur autonomie.
Le portage salarial répond à leurs attentes d’autonomie, tout en bénéficiant des avantages du statut salarié, ainsi que de l’accompagnement et la formation proposée par la société de portage.
Les divers métiers du consultant :
Consultant – Chef de projet opérationnel
Ce rôle de chef de projet opérationnel consiste à gérer une équipe, le planning, suivre le budget, les ressources et l’équipe, la qualité des livrables, la relation avec le client, etc. Le consultant passe 10 à 20% de son temps sur la gestion de projet et sur les aspects administratifs d’une mission. Ils sont importants et ne peuvent pas être pris à la légère, à l’image du procès-verbal de réception des livrables ou de la mission, et de la facture, qu’il importe de vérifier afin qu’elle soit exacte. Ici encore, pas de secret, il s’agit de suivre des formations de type Prince 2 ou MSP (Managing Successful Programmes) pour réussir.
Consultant – Psychologue
De manière intéressante, le consultant doit parfois prendre une casquette de psychologue. Il arrive que les consultants soient mobilisés dans des contextes difficiles, dans le cadre par exemple de réorganisations qui peuvent impacter des postes en quantité et en qualité. Beaucoup de clients ne le vivent pas forcément bien.
Ayant un rôle externe et neutre, le consultant doit certaines fois se mettre en mode écoute et faire preuve d’empathie pour aider son client à se sentir plus à l’aise dans ces contextes difficiles qui impactent aussi les consultants par ailleurs – nous sommes avant tout humains. L’écoute peut aider, surtout si les ressources humaines sont trop occupées, ou insuffisamment à l’écoute. Même si le consultant n’est pas un psychologue, l’expérience de situations compliquées pour des clients pour savoir à quel moment il faut faire une pause, entrer dans un mode d’écoute active, de réflexion sur l’avenir et comment mieux appréhender des situations délicates.
Consultant – Négociateur
Le consultant doit souvent se mettre dans la peau d’un négociateur. Cette négociation intervient à tous les niveaux, entre le consultant et son client, entre consultants, entre clients. N’est pas consultant quiconque n’est pas prêt à négocier pour encourager à prendre des décisions qui auront des impacts positifs à moyen terme, sans tomber dans le court termisme.
Des discussions avec des clients où le consultant pousse la mise en place de bonnes pratiques et le client souvent oppose les contraintes qui empêchent de mettre en œuvre telle ou telle bonne pratique. Il faut alors négocier pour montrer que d’autres clients, qui ont eu les mêmes contraintes, ont réussi à trouver des espaces de co-création et de collaboration. Le consultant doit bien aimer donner ce type d’exemples, car on ne peut opposer une fin de non-recevoir sans vraie justification. Le livre de Chris Voss (Never Split the Difference) permet de bien comprendre les concepts autour de la négociation, avec une focalisation sur la partie émotionnelle.
Consultant – Gestionnaire de compte
Le consultant reste un gestionnaire de compte. Il est l’ambassadeur de sa marque doit s’assurer que le client est satisfait de la prestation, de la qualité et des ressources déployées. Le client peut parfois faire part d’un manque de qualité de certains livrables, et il faut alors discuter précisément des points d’amélioration. C’est un exercice d’équilibriste à trouver entre l’acceptation de certains points et la capacité à rester ferme sur des points du livrable qui, tant sur la forme que sur le contenu, répondent au cahier des charges. Il faut se focaliser sur la relation de longue durée, en mode partenariat, dans l’objectif de faire en sorte que les clients réussissent. Il faut aussi, parfois, savoir taper du poing sur la table lorsque le client demande trop d’éléments hors contrat, qui peuvent requérir une demande de changement formelle. A cet égard, il doit bien comprendre le contrat précis et discuter avec les juristes.
Consultant – Commercial
Enfin, le consultant est un commercial, à l’écoute d’opportunités où il peut potentiellement apporter un support. Il doit formaliser dans ce rôle le périmètre des futures missions, les objectifs et l’approche proposée. Il doit aussi rédiger des documents de discussion, puis des propositions commerciales afin de formaliser des relations contractuelles.
En raison de ces différentes casquettes, le consultant doit s’initier à tous ces nouveaux métiers. On apprend de ses projets, on apprend aussi de ses mentors. Le tout est de trouver l’équilibre pour être le plus efficace possible. Comme nous l’avons vu, on ne naît pas consultant, on le devient. Il est certain que celui qui arrivera à apprendre ces différents métiers, progressivement bien sûr, saura tirer son épingle du jeu.
Fin de la partie 2/2
